El vendedor 10X
Casi todos los mejores vendedores utilizan lo que se conoce como el «nuevo modelo de venta». Es muy diferente del viejo modelo, que todavía se enseña en muchas empresas y es ampliamente utilizado por muchos vendedores.
Las habilidades del modelo tradicional son:
En el antiguo modelo de ventas, el énfasis en la aproximación y la conexión inicial a menudo llevaba a una pérdida de tiempo significativa. La excesiva charla amigable al inicio podía diluir el propósito principal de la interacción, restando eficiencia al proceso de ventas y prolongando innecesariamente las etapas iniciales.
La rápida calificación del cliente en el antiguo modelo podía llevar a evaluaciones superficiales y prejuicios. Dependiendo de respuestas a preguntas de evaluación apresuradas, los vendedores corrían el riesgo de descartar clientes potenciales valiosos o, inversamente, invertir tiempo en aquellos que no tenían la intención o capacidad real de comprar.
La persuasión agresiva durante la presentación del producto en el antiguo modelo a menudo resultaba en un enfoque unilateral en los beneficios, descuidando las verdaderas necesidades y preocupaciones del cliente. Esto podía generar desconfianza y llevar a compras impulsivas basadas en la presión, en lugar de decisiones informadas.
La parte final del antiguo modelo, centrada en las habilidades de cierre, a veces promovía una mentalidad de “cerrar a cualquier costo”. Esto podía resultar en tácticas de ventas manipuladoras, forzando decisiones que no estaban alineadas con las necesidades reales del cliente. La presión excesiva en el cierre también podía generar desconfianza a largo plazo y afectar la reputación del vendedor.