Eje 4 — Perfil de Cliente Ideal (PCI)

El PCI permite enfocar energía solo en quienes pueden y deben ser servidos. Incluye criterios demográficos, psicográficos, capacidad de pago y ajuste cultural.

Playbook — Diseño del PCI

1. Objetivo: Aumentar eficiencia y calidad del pipeline.
2. Qué hacer: Documentar el PCI de forma explícita.
3. Cómo hacerlo: Definir quién es el cliente, qué dolor tiene, qué valora y si existe ajuste cultural.
4. Frecuencia: Revisión trimestral.
5. Indicador: Conversión de contactos a reuniones.
6. Error común: Prospectar a todo el mercado.
7. Mini caso genérico: Un vendedor B2B reduce esfuerzo y aumenta cierres al filtrar prospectos no alineados.