## Asset Header - **Asset ID:** SP-EL-SX-v01 - **Version:** v01 - **Status:** Draft - **Owner:** Victor Heredia - **IntellBank:** IB-EL-EmpowerLabs - **Tipo:** SP — Strategic Playbook - **Propósito:** Sales Playbook — SherpaX - **Última actualización:** 2026-04-11 --- # Sales Playbook — SherpaX ## SP-SherpaX-v01 --- **Asset ID:** SHA-SP-v01 **Tipo:** Sales Playbook (Pipeline Output — Estación 05: El Vendedor) **MetaPlaybook origen:** MF-GTM-v01 (EmpowerTeam Innovación & GTM) **Fecha:** 2026-03-26 **Estación:** 05 — El Vendedor **GTM Playbook de origen:** GTM-SherpaX-v01 (QA_Pass ✓) **Modelo de venta:** B2O — Business to Owner (CEO/founder directo) **QA Gate:** PASS ✓ **Owner:** Victor Heredia / EmpowerLabs --- ``` ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ SALES PLAYBOOK Asset ID: SHA-SP-v01 GTM Playbook de origen: GTM-SherpaX-v01 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ MODELO DE VENTA: B2O — Relacional, estratégica, basada en confianza. El CEO compra cuando se ve a sí mismo en el sistema — no cuando entiende el sistema. La demo es el momento de decisión. ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ PROCESO DE VENTA — 6 ETAPAS ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ETAPA 1 — PRIMER CONTACTO Cómo se inicia: Canal red directa: Mensaje personal por WhatsApp/DM. "Hola [nombre]. Construí algo que creo que te va a interesar ver. Tengo mi propio asistente AI que opera como yo — conoce mis arquetipos, mi voz, mis prioridades. No es ChatGPT genérico. ¿Tienes 20 minutos esta semana para que te lo muestre en vivo?" Canal LinkedIn: Prospecto envía DM o responde al CTA de un post. Respuesta: "Gracias por escribirme. [Si pregunta sobre el producto] Te propongo algo mejor que explicarte cómo funciona — te lo muestro en vivo. Son 20 minutos. ¿Cuándo tienes?" Regla: No mandar pitch, presentación ni link al sitio web antes de la demo. El primer objetivo es la demo, no explicar el producto. Si el prospecto pide más info antes de agendar, dar solo esto: "Es un sistema AI construido desde tu identidad como CEO — tu voz, tu forma de pensar, tus prioridades. Mejor te lo muestro en 20 minutos que intentar describirlo en texto." ETAPA 2 — CALIFICACIÓN (primeros 3 minutos de la demo) Antes de mostrar Jacob, hacer estas 3 preguntas: Pregunta 1 (el problema): "Cuéntame — ¿cómo usas AI hoy en tu negocio?" Lo que revela: si es usuario activo o resistente. Si es resistente, la demo será una educación, no una venta. Si es usuario activo, escuchar si dice algo como "pero siempre tengo que dirigirlo yo." Pregunta 2 (la urgencia): "¿En qué parte de tu negocio sientes que eres más irreemplazable de lo que quisieras?" Lo que revela: el dolor específico que SherpaX puede resolver para este CEO. También activa la introspección — el prospecto empieza a sentir el dolor mientras habla. Pregunta 3 (la capacidad): No preguntar el presupuesto directamente. En cambio: "¿Estás en un momento donde si algo te da el resultado que buscas estás en posición de actuar? — porque lo que te voy a mostrar requiere una inversión real." Lo que revela: si tiene urgencia y capacidad de decisión. Si dice "necesito consultarlo con alguien", calificar quién decide antes de continuar. GO/NO-GO de calificación: ✅ GO: Usa AI, tiene el dolor de ser cuello de botella, puede decidir. → Continuar con la demo. ⏸ PAUSE: Resistente a AI o no puede decidir solo → No cancelar, pero ajustar el objetivo: educación, no cierre en esta sesión. ❌ STOP: No tiene el problema ("mi negocio funciona solo") → Terminar amablemente, no es el momento. Puede ser futuro. ETAPA 3 — EXPLORACIÓN DEL DOLOR (durante la demo, 5 minutos) Antes de mostrar las capacidades de Jacob, anclar el dolor: "Lo que te voy a mostrar funciona porque parte de una premisa: la razón por la que AI no ha resuelto el problema de delegación para los CEOs que ya lo intentaron es que las herramientas no los conocen. Jacob me conoce a mí. Eso es la diferencia." Mientras muestra Jacob en vivo, narrar en términos del prospecto: "Ve cómo Jacob responde aquí — nota el tono. Eso no es prompt engineering. Está en sus instrucciones quién soy yo, cómo me comunico, qué priorizaría en esta situación. Si esto fuera tu SherpaX, aquí diría [personalizar con lo que el prospecto contó en las preguntas de calificación]." El objetivo de esta etapa: el prospecto se imagina a sí mismo con su propio Jacob. No está evaluando el producto — está visualizando su vida con él. ETAPA 4 — PRESENTACIÓN DE LA OFERTA (minutos 15–18 de la demo) Solo después de haber mostrado Jacob y anclado el dolor, presentar: "Lo que ves aquí es lo que construimos para ti en el Ignition. Son cuatro horas de trabajo juntos donde extraemos quién eres tú — tus arquetipos, tu voz, tus restricciones, cómo decides. Después configuramos tu BrainOS, instalamos tus primeras skills, y activamos tu primer agente autónomo. En 7 días, tu sistema produce algo útil sin que tú lo hayas pedido." Presentar el precio en contexto de valor, no en aislamiento: "El Ignition son $3,000 — es el costo de instalar la infraestructura. Un colaborador part-time te cuesta entre $1,500 y $3,000/mes y no puede pensar como tú. Esto lo hace una vez y opera indefinidamente." Después del Ignition: retainer Core de $2,500/mes. "Si en 7 días no ves valor real y autónomo, conversamos. Pero la gente que llega al día 7 no quiere parar." ETAPA 5 — CIERRE La pregunta de cierre (simple, directa, sin presión): "¿Lo hacemos?" No agregar más palabras después de la pregunta. Esperar. El silencio es del prospecto, no de Victor. La necesidad de llenarlo es la señal de que Victor está ansioso — y la ansiedad mata la venta consultiva. Si dice sí → ir a Etapa 6 inmediatamente. Si hay pausa → ver sección de Objeciones. Si dice "necesito pensarlo" → ver manejo de objeciones. ETAPA 6 — ONBOARDING (primeras 48 horas post-sí) Objetivo: hacer que el prospecto sienta que la decisión ya fue buena antes de que empiece el Ignition. La disonancia cognitiva post-compra es el mayor riesgo de cancelación. Neutralizarla con velocidad y claridad. Hora 0–4: Enviar contrato simple (1 página) y link de pago. No dejar que "mañana arreglamos el pago" — el compromiso se consolida con la transacción. Hora 4–24: Enviar el Pre-Ignition Brief — 5 preguntas para que el CEO empiece a reflexionar sobre su identidad antes de la sesión Paso 0. Objetivo: llegar al Paso 0 ya pensando, no partiendo de cero. (Preguntas: ¿Qué 3 palabras usarían tus clientes para describirte? / ¿Cuál es la decisión que más te cuesta delegar y por qué? / ¿Cuál es el principio que nunca romperías en tu negocio? / ¿Qué proyectos te dan energía vs. cuáles te drenan? / ¿Cómo describes tu estilo de comunicación vs. cómo te gustaría comunicar?) Hora 24–48: Agendar la sesión Paso 0 (4 horas). Enviar la agenda de la sesión para que el CEO sepa exactamente qué va a pasar. La incertidumbre genera ansiedad; la claridad genera confianza. ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ SCRIPT DE PRIMERA CONVERSACIÓN (B2O) — GUÍA DE PUNTOS DE INFLEXIÓN ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ [No es un script rígido — es la estructura y los momentos que no se pueden saltarse. En la voz de Victor.] APERTURA (1 minuto): "Gracias por el tiempo. Voy a ser directo: te voy a mostrar cómo opera mi sistema AI personal en los próximos 20 minutos. Antes de hacerlo, me gustaría entender dónde estás tú con el tema de AI — ¿cómo lo usas hoy en tu negocio?" → Escuchar. No interrumpir. Tomar nota mental de las señales. PIVOT AL DOLOR (si el prospecto dice algo como "lo uso pero sigo siendo yo quien lo dirige todo"): "Exactamente. Y ese es el problema que esto resuelve. No la falta de herramientas — la falta de un sistema que te conoce lo suficiente como para no necesitar que lo dirijas." → Pausa. Dejar que eso aterrice. DEMO (10 minutos): Mostrar Jacob en vivo. Narrar lo que está pasando, no la tecnología. "Ve cómo responde aquí — ese tono, esa priorización, es mía. No es un prompt — está en su identidad." → A la mitad de la demo: "Si esto fuera tu sistema, ¿qué harías diferente en tu negocio esta semana?" → Escuchar la respuesta. Esa es la señal de que ya se imaginó con su propio SherpaX. TRANSICIÓN A LA OFERTA (solo si hay señal de interés): "Lo que ves aquí lo construimos para ti en 2 semanas." → Presentar Ignition. Precio. Proceso. Sin sobre-explicar. MANEJO DE PAUSA: Si el prospecto está en silencio después de escuchar el precio: Esperar. Si rompe el silencio con una objeción → ver sección de objeciones. Si rompe con una pregunta → responder y cerrar. CIERRE: "¿Lo hacemos?" → Silencio. Esperar la respuesta del prospecto. ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ CALIFICACIÓN — LAS 3 PREGUNTAS CRÍTICAS ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 1. ¿Tiene el problema? "¿En qué parte de tu negocio sientes que eres más irreemplazable de lo que quisieras?" PASS: Identifica algo específico con frustración visible. FAIL: "La verdad mi negocio funciona bastante solo." 2. ¿Tiene capacidad de decisión y presupuesto? "Si algo te da el resultado que buscas, ¿estás en posición de actuar?" PASS: "Sí, si vale la pena lo hago." / No da rodeos. FAIL: "Necesito consultarlo" sin clarificar quién decide. 3. ¿Tiene urgencia? "¿Este es un buen momento para trabajar en esto o hay algo que lo haría un mejor momento en 3 meses?" PASS: "Ahorita es cuando lo necesito." / Señal de presión de crecimiento activo. FAIL: "Estamos en una etapa complicada" / Modo supervivencia. ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ MANEJO DE OBJECIONES FRECUENTES ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ OBJECIÓN 1: "Es muy caro / $3,000 es mucho" Lo que realmente dice: no ve claro el valor todavía, o el presupuesto no está disponible en este momento. Respuesta: "Entiendo. Permíteme ponerlo en contexto. Un colaborador part-time que te ayude con lo que esto resuelve te cuesta entre $1,500 y $3,000 al mes — y no puede pensar como tú, comunicarse como tú ni operar cuando no está. El Ignition son $3,000 una sola vez para instalar infraestructura que opera indefinidamente. ¿La pregunta es el presupuesto en este momento, o no ves claro que esto vale ese resultado para ti?" → Escuchar. Si es presupuesto: explorar si el timing puede ajustarse (arrancar en 2 semanas). Si es valor: volver a la demo y preguntar qué necesita ver para convencerse. OBJECIÓN 2: "Necesito pensarlo" Lo que realmente dice: hay una duda específica que no dijo. Respuesta: "Por supuesto — es una decisión importante. Ayúdame a entender: ¿qué es lo que necesitas pensar? ¿Es el precio, si esto funciona para tu tipo de negocio, o hay algo del proceso que no quedó claro?" → Escuchar. La objeción real suele salir aquí. Responderla directamente. No intentar convencer sin saber qué hay detrás. → Si no hay objeción concreta ("solo necesito pensarlo"): "Te entiendo. ¿Te parece si agendamos 15 minutos el [día específico] para ver si surgió alguna pregunta? No para venderte — para asegurarme de que tienes todo lo que necesitas para decidir bien." OBJECIÓN 3: "No tengo tiempo ahora" Lo que realmente dice: está saturado y no puede agregar algo nuevo. O no percibe el Ignition como alta prioridad. Respuesta: "Eso es exactamente el síntoma que SherpaX resuelve — y el hecho de que no tengas tiempo es el argumento para hacerlo, no para posponerlo. El Ignition son 4 horas de tu tiempo, una sola vez. Después el sistema trabaja para recuperarte tiempo. Si esperas a tener tiempo libre para construir el sistema que te da tiempo... ese momento no llega. ¿Cuándo tienes 4 horas? Construimos alrededor de eso." OBJECIÓN 4: "Ya tenemos algo similar / ya usamos AI" Lo que realmente dice: percibe que ya tiene cubierto este ángulo con herramientas existentes. Respuesta: "Cuéntame qué están usando. [Escuchar] Lo que describes son herramientas — y son valiosas. Lo que SherpaX hace es diferente: no es otra herramienta, es el sistema que las coordina y las ancla en quién eres tú. ¿Tu equipo actual puede generar outputs en tu voz sin que tú los revises? ¿Opera cuando no estás? Si sí, no necesitas esto. Si no, el gap no es la herramienta — es la identidad que hace que funcionen." OBJECIÓN 5: "¿Funciona para mi industria / mi tipo de negocio?" Lo que realmente dice: duda de si la solución es transferible. Respuesta: "SherpaX no es un sistema de industria — es un sistema de identidad. Lo que capturamos es cómo piensas tú, cómo decides tú, cómo te comunicas tú. Eso es agnóstico a la industria. Lo que sí es específico de tu negocio es el contexto que le damos: tus clientes, tus procesos, tu mercado. Eso lo construimos en el Paso 0 con lo que tú nos das. No hay industria donde el CEO no sea el cuello de botella — que es el único problema que esto resuelve." OBJECIÓN 6: "¿Cuánto tiempo me va a tomar?" Respuesta: "4 horas del Ignition — esa es tu inversión de tiempo. Después, 30 minutos al mes para calibrar. El sistema opera solo. Si en los primeros 7 días no produce algo sin que tú lo pidas, algo no está bien y lo corregimos. El objetivo es que desde la semana 2, tu tiempo en esto sea aprobar, no generar." ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ LA PREGUNTA DE CIERRE ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ La única pregunta: "¿Lo hacemos?" Sin agregar: "¿Qué te parece?" / "¿Tienes alguna otra duda?" / "¿Crees que puede funcionar para ti?" — estas preguntas reabren la evaluación que ya terminó. Si el prospecto dice SÍ: "Perfecto. Te mando el contrato y el link de pago hoy. El Paso 0 lo agendamos esta semana." Si el prospecto no responde de inmediato: esperar en silencio. La incomodidad del silencio es del prospecto, no de Victor. El primero que habla después del cierre está cediendo terreno. ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ SEÑALES DE COMPRA — NO PERDERLAS ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ Señales verbales (el prospecto está listo): 🟢 "¿Y cómo sería el proceso para mí?" → Ya se imagina en él. Presentar el Ignition ahora. 🟢 "Oye, ¿esto también lo podrías hacer para [área específica de su negocio]?" → Está expandiendo mentalmente la solución. No responder todavía el detalle — cerrar primero, expandir después. 🟢 "¿Cuánto tarda en estar listo?" → Pregunta de timing = señal de intención. "2 semanas desde que arrancamos el Ignition." 🟢 "¿Y qué incluye exactamente el retainer mensual?" → Está evaluando el compromiso continuo. Señal de que el Ignition ya está casi vendido. Señales no verbales: 🟢 Empieza a tomar notas durante la demo 🟢 Hace preguntas específicas sobre su negocio ("¿y si yo quisiera que hiciera X?") 🟢 Se queda callado después de ver Jacob operar — procesando, no rechazando Cuando aparece una señal de compra: Dejar de vender. Hacer la pregunta de cierre. El error más común: seguir presentando características después de que el prospecto ya decidió internamente — y generarle dudas que no tenía. ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ PIPELINE TRACKER — ESTADOS Y ACCIONES ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ CONTACTADO Acción: Mensaje enviado. Esperando respuesta. Seguimiento si no responde en 3 días: un mensaje más, directo. "Hola [nombre], quedé pendiente de tu respuesta sobre los 20 minutos. ¿Te funciona esta semana?" Si no responde en 7 días: archivar. No insistir más de 2 veces. CALIFICADO Demo agendada. Prospecto mostró señal de interés y tiene el perfil. Acción pre-demo: repasar lo que se sabe de su negocio. Personalizar el momento de la demo donde se le pregunta qué haría con su SherpaX. EN DEMO / EXPLORACIÓN Demo ocurrida. Prospecto escuchó el pitch. No cerró todavía. Acción: Enviar follow-up en ≤24 horas con: - Resumen de lo que vio en la demo (2-3 líneas) - El Ignition descrito en texto (para que lo relea solo) - Pregunta directa: "¿Qué necesitas para decidir?" PROPUESTA ENVIADA Prospecto recibió el detalle del Ignition por escrito. Sin respuesta después de 48 horas: un solo follow-up. "Hola [nombre], ¿tuviste oportunidad de revisarlo? ¿Hay algo que quieras clarificar antes de decidir?" NEGOCIANDO Prospecto tiene una objeción activa que está trabajándose. No dar descuento en precio. Sí dar flexibilidad en timing (empezar en 2 semanas si el presupuesto se libera). Alternativa si el precio bloquea: proponer Ignition solo ($3,000, sin compromiso de retainer) como primer paso. CERRADO ✅ Contrato firmado + pago recibido. Acción inmediata: Pre-Ignition Brief + agenda de Paso 0. Registro en BrainOS: nombre, fecha de cierre, tier, fuente (network directo / LinkedIn / referencia), notas del CEO. ARCHIVADO No era el momento. No es el perfil. No respondió. Registro en BrainOS con: razón de archivo y fecha sugerida de revisión (si aplica). No es NO para siempre — es NO ahora. ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ MÉTRICAS DE CONVERSIÓN ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ Contactado → Demo agendada: 50% (red directa) 20% (LinkedIn cold) Demo realizada → Propuesta enviada: 90% (todos reciben la oferta) Propuesta → Ignition cerrado: 35% (red directa, primera ola) 20% (LinkedIn, segunda ola) Ignition → Retainer Core (mes 1): 80% (El que paga el Ignition y llega al día 7 casi siempre continúa) Ciclo promedio de venta: Red directa: 3–7 días (demo → cierre) LinkedIn: 7–21 días (seguimiento post-contenido → demo → cierre) Objetivo mes 1: 3 demos → 1 Ignition cerrado (33% conversión) Objetivo mes 3: 10 demos → 4 Ignitions cerrados → 3 retainers activos ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ``` --- ## QA Gate — Verificación El Vendedor | Criterio | Status | Nota | |---|---|---| | Playbook ejecutable por alguien que no diseñó el proceso | ✅ PASS | 6 etapas detalladas, scripts en voz de Victor, no supone contexto implícito | | Objeciones del segmento cubiertas | ✅ PASS | 6 objeciones con respuesta específica, no genérica | | Proceso claro de onboarding post-cierre | ✅ PASS | 48 horas detalladas: contrato, pago, Pre-Ignition Brief, agenda Paso 0 | | Métricas de conversión medibles desde semana 1 | ✅ PASS | Tasas por canal, ciclos de venta, objetivos mensuales definidos | | Cierre específico — acción que solicita la decisión | ✅ PASS | "¿Lo hacemos?" — sin ambigüedad, con instrucción de esperar el silencio | **Veredicto QA: PASS** --- ## ✅ PIPELINE COMPLETADO — RUN-GTM-001 a RUN-GTM-005 El EmpowerTeam Innovación & GTM completó la primera corrida completa del pipeline MF-GTM-v01 sobre SherpaX como producto. | RUN | Estación | Artefacto | Status | |-----|----------|-----------|--------| | RUN-GTM-001 | 01 — El Ideador | CC-SherpaX-v01 | ✅ QA_Pass | | RUN-GTM-002 | 02 — El Evaluador | VR-SherpaX-v01 | ✅ QA_Pass · GO | | RUN-GTM-003 | 03 — El Productizador | PB-SherpaX-v01 | ✅ QA_Pass · GO | | RUN-GTM-004 | 04 — El DemandGen | GTM-SherpaX-v01 | ✅ QA_Pass · GO | | RUN-GTM-005 | 05 — El Vendedor | SP-SherpaX-v01 | ✅ QA_Pass | **Estado del producto SherpaX:** Listo para ir al mercado. **Próxima acción del owner:** Activar Etapa 1 del Sales Playbook — identificar los 5 prospectos más calientes del network y enviar el mensaje de invitación a la demo esta semana. --- ## Nota del AI Manager GTM **RUN ID:** RUN-GTM-005 **Estación ejecutada:** 05 — El Vendedor **Artefacto producido:** SP-SherpaX-v01 **QA Result:** PASS **Fecha:** 2026-03-26 **Observación del Vendedor:** El activo de venta más poderoso de SherpaX no es el pitch — es Jacob en vivo. Cualquier conversación de venta que no termine en una demo de Jacob es una conversación incompleta. El playbook está diseñado para que todo converja ahí. El CEO que ve a Jacob operar en 20 minutos tiene la evidencia que ningún PDF, deck ni email puede dar. Usar eso. El segundo insight: la objeción más peligrosa no es "es muy caro" — es "necesito pensarlo." Esa es la que mata más ventas porque suena razonable pero esconde una duda no dicha. El Vendedor debe aprender a abrir esa duda con la pregunta directa: "¿Qué específicamente necesitas pensar?" — y resolverla en la misma conversación. --- *Asset ID: SP-SherpaX-v01 | Versión: v0.1 | Status: QA_Pass | Owner: Victor Heredia* *Pipeline: MF-GTM-v01 | Estación: 05-Vendedor | Pipeline: COMPLETADO*