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type: PLAN
asset_id: PLAN-EL-HIORGS-ModeloComercial-v01
version: v01
status: Draft · v0.1 · base para iteración
owner: Victor Heredia
sherpa_owner: Jay
fecha_creacion: 2026-05-26
intellbank: IB-EL-EmpowerLabs
subbank: PB-EL-Project-Bank
proposito: Primera articulación del modelo comercial completo de implementación HIOrgs · 8 streams de revenue · journey del cliente · pricing tentativo · base para iterar y presentar
documentos_relacionados:
  - TP-EL-HIOrgs-Posta-v01
  - PLAN-EL-WORX-Posta-Bloques6y7-LabAcuerdo-v01
tags: [modelo-comercial, pricing, hiorgs, revenue-streams, enterprise]
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# 💰 Modelo Comercial · Implementación HIOrgs

> Primera articulación del modelo de negocio enterprise de EmpowerLabs. Convierte el ecosistema (HIOrg + WORX + MasterPlaybooks + SherpaX + BMF) en un producto **con journey de cliente claro y revenue streams estructurados**.

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## 🎯 La filosofía del modelo

EmpowerLabs no vende software ni consultoría. Vende **un mecanismo de migración instalable** con vida útil indefinida.

Eso requiere un modelo comercial que combine 3 lógicas:

| Lógica | Naturaleza | Análogo conocido |
|---|---|---|
| **One-time** | Onboarding · instalación · calibración inicial | Implementación SAP / Salesforce |
| **Recurring** | Licencias del stack base | SaaS enterprise (ServiceNow, Workday) |
| **Usage-based** | Consumo de tokens en MPBs | AWS / GCP / Azure |

La combinación replica el modelo más exitoso de enterprise B2B moderno: **predictibilidad de ARR + escalabilidad por consumo**.

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## 🛤️ El Customer Journey

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┌─────────────────────────────────────────────────────────────┐
│  FASE 1 · DESCUBRIMIENTO (Semana 0)                         │
│  ── Sesión de trabajo · 2 horas · sin costo                 │
│  ── Output: Acuerdo de Piloto                               │
└─────────────────────────────────────────────────────────────┘
                            ↓
┌─────────────────────────────────────────────────────────────┐
│  FASE 2 · PILOTO (Semanas 1-6) — Lab de Innovación          │
│  ── Stream #1: PILOTO (one-time)                            │
│  ── Output: Sistema instalado · 4 casos · plan continuidad  │
└─────────────────────────────────────────────────────────────┘
                            ↓
┌─────────────────────────────────────────────────────────────┐
│  FASE 3 · CONVERSIÓN A ENTERPRISE (Semanas 7-12)            │
│  ── Stream #2: INSTALACIÓN COMPLETA (one-time)              │
│  ── Streams #3-#6: SUSCRIPCIONES (recurring · año 1)        │
│  ── Stream #8: LICENCIAS SHERPAS (recurring · por sherpa)   │
│  ── Output: Producción operativa                            │
└─────────────────────────────────────────────────────────────┘
                            ↓
┌─────────────────────────────────────────────────────────────┐
│  FASE 4 · OPERACIÓN CONTINUA (Año 2+)                       │
│  ── Renovación de Streams #3-#6 · #8                        │
│  ── Stream #7: CONSUMO DE TOKENS MPBs (usage-based)         │
│  ── Expansión: más Sherpas · más MPBs · más bancos          │
└─────────────────────────────────────────────────────────────┘
```

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## 💵 Los 8 Streams de Revenue

### Stream #1 · PILOTO (one-time)

**Qué es:** Lab de Innovación de 6 semanas (con opción a 90 días). Primer engagement formal. Producto puerta de entrada.

**Qué incluye:**
- Configuración base del sistema sobre la infraestructura del cliente
- 4 casos reales trabajados a profundidad
- Sherpas configurados para 6 participantes
- Acompañamiento de Victor personalmente
- Reporte de métricas comparativas al cierre
- Plan de continuidad (opcional)

**Pricing recomendado:**
- **Tier estándar:** $80K – $120K USD
- **Con descuento "caso de estudio":** -30% a -40% (rango $50K – $80K USD)
- **Pago:** 50% al arrancar · 50% al cierre del día 42

**Salida limpia:** Si no continúan al final del piloto, no hay obligación. Sistema instalado se queda con ellos.

**Función estratégica:** **Bajo riesgo · alta evidencia.** El piloto está diseñado para convertir, no para tener margen alto.

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### Stream #2 · INSTALACIÓN ENTERPRISE (one-time)

**Qué es:** El setup completo cuando deciden continuar post-piloto. La infraestructura base del HIOrg desplegada formalmente.

**Qué incluye:**
- Despliegue de WORX OS sobre la infraestructura del cliente
- Configuración inicial de IntelliBanks (típicamente 3-7 bancos según áreas)
- Brain Codes iniciales calibrados con conocimiento organizacional
- Setup de SherpaX para roles ejecutivos
- Integración con stack actual (Slack, Gmail, Drive, Jira, ERP, etc.) — connectors iniciales
- Training del equipo en operación
- Documentación de arquitectura entregada

**Pricing recomendado por tamaño de organización:**

| Tamaño | Empleados | Rango USD |
|---|---|---|
| Mid-market | 50-200 | $80K – $150K |
| Enterprise | 200-1,000 | $150K – $400K |
| Large enterprise | 1,000+ | $400K – $1M+ |

**Pago:** 60% al arrancar · 40% al cierre de la instalación (típicamente 8-12 semanas)

**Función estratégica:** Cobertura del costo real de despliegue + margen razonable. Es lo que justifica el equipo de implementación.

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### Stream #3 · LICENCIAMIENTO INTELLIBANKS (recurring)

**Qué es:** Licencia anual por el uso de IntelliBanks operativos en la organización.

**Modelo de pricing:** **Por banco activo + tier por volumen de activos.**

| Tier | Activos por banco | Precio anual por banco |
|---|---|---|
| Starter | hasta 500 activos | $5K |
| Growth | 500 – 2,500 activos | $12K |
| Scale | 2,500 – 10,000 | $25K |
| Enterprise | 10,000+ | $50K |

**Ejemplo:** Organización mid-market con 5 bancos (uno por área) en tier Growth → 5 × $12K = $60K/año

**Función estratégica:** Recurring revenue alineado al uso. Si crece la organización (más bancos), crece la cuenta.

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### Stream #4 · LICENCIAMIENTO CORP-BRAIN-OS (recurring)

**Qué es:** Licencia anual del cerebro corporativo — la capa que integra todos los bancos, sherpas y MPBs.

**Modelo de pricing:** **Tarifa fija por organización, NO por usuario** (diferenciador vs Salesforce / Microsoft que cobran per-seat).

| Tier | Tamaño organización | Precio anual |
|---|---|---|
| Mid-market | 50-200 empleados | $40K |
| Enterprise | 200-1,000 | $90K |
| Large | 1,000+ | $180K+ |

**Por qué tarifa fija y no per-user:** la propuesta de valor es **que TODA la organización opere desde el cerebro**. Cobrar per-user desincentiva la adopción masiva — exactamente lo que queremos evitar.

**Función estratégica:** Ancla del ARR. El WORX OS es lo que no se puede vivir sin una vez instalado.

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### Stream #5 · LICENCIAMIENTO LIBRERÍA MASTERPLAYBOOKS (recurring)

**Qué es:** Suscripción anual al catálogo de MasterPlaybooks publicados por EmpowerLabs.

**Qué incluye:**
- Acceso a librería completa de MPBs activos
- Nuevos MPBs publicados durante la suscripción (acceso continuo)
- Actualizaciones de MPBs existentes
- Casos de uso documentados

**Modelo de pricing:** **Tier por número de MPBs activamente desplegados** (no por número en catálogo).

| Tier | MPBs activos | Precio anual |
|---|---|---|
| Starter | hasta 5 MPBs | $15K |
| Growth | 5-15 MPBs | $35K |
| Scale | 15-40 MPBs | $75K |
| Enterprise | 40+ MPBs | $150K+ |

**Función estratégica:** Permite que MPBs nuevos se vendan continuamente sin recotizar. Capitaliza la IP metodológica de EmpowerLabs como activo escalable.

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### Stream #6 · SOPORTE, MANTENIMIENTO Y ACTUALIZACIÓN (recurring)

**Qué es:** Cuota que cubre soporte continuo + actualizaciones de todas las herramientas + mantenimiento de infraestructura.

**Qué incluye:**
- Soporte SLA-defined (response time + resolution time)
- Actualizaciones de WORX OS, IntelliBanks, MPBs
- Mantenimiento de connectors (cuando proveedores externos cambian APIs)
- Soporte de calibración (afinar Sherpas, Brain Codes, MPBs según evolución del negocio)
- Reviews trimestrales con cliente

**Modelo de pricing:** **15-20% del valor agregado de Streams #3 + #4 + #5 + #8.**

| Cliente | Suma Streams 3-5+8 | Soporte (18%) |
|---|---|---|
| Mid-market típico | $150K | $27K/año |
| Enterprise típico | $400K | $72K/año |
| Large enterprise | $1M+ | $180K+/año |

**Función estratégica:** Asegura retención. Sin soporte continuo, los clientes se atrofian solos. Con soporte activo, el contrato se renueva sin fricción.

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### Stream #7 · CONSUMO DE TOKENS EN MASTERPLAYBOOKS (usage-based)

**Qué es:** Pay-per-use por los tokens consumidos al ejecutar MPBs (los MPBs Inteligentes que operan tanto para knowledge workers como para operativos vía móvil).

**Modelo de pricing:** **Mark-up sobre costo de tokens del proveedor LLM subyacente.**

| Modelo subyacente | Costo aprox. (por 1M tokens) | Nuestro precio (con mark-up) |
|---|---|---|
| Claude Sonnet 4.6 | $3 input / $15 output | $5 input / $25 output |
| Claude Opus | $15 input / $75 output | $25 input / $125 output |
| Claude Haiku | $0.80 input / $4 output | $1.50 input / $7 output |

**Importante:** El cliente puede tener **cuantos MPBs activos quiera**. El gasto solo se incurre por uso real.

**Función estratégica:**
1. **Reduce fricción de adopción** — clientes pequeños arrancan barato.
2. **Crece con el uso** — más empleados consumiendo MPBs = más revenue.
3. **Alinea incentivos** — EmpowerLabs gana cuando el cliente extrae valor real.

**Facturación:** Mensual, en arrears (lo consumido el mes pasado).

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### Stream #8 · LICENCIA POR SHERPA IA (recurring · per-seat)

**Qué es:** Licencia anual por cada Sherpa IA activado para un rol específico.

**Diferencia clave vs per-user tradicional:** se licencia el **Sherpa**, no la persona. Un humano puede tener varios sherpas (uno para cada contexto: proyectos, finanzas, RH). Pero también un sherpa puede ser usado por varios humanos del mismo rol.

**Modelo de pricing:** **Tier por tipo de Sherpa.**

| Tipo de Sherpa | Caso de uso | Precio anual |
|---|---|---|
| Sherpa Ejecutivo | C-suite, directores | $24K/año |
| Sherpa Operativo | Gerentes, líderes técnicos | $12K/año |
| Sherpa Especializado | Roles funcionales (legal, finanzas, dev) | $18K/año |
| Sherpa de Equipo | Compartido por equipo (no per-user) | $30K/año |

**Función estratégica:**
- Permite **escalar adopción gradualmente** — empezar con sherpas para directivos, expandir a gerentes, después a equipos.
- Genera **expansion revenue predecible** — cada nuevo sherpa es un upsell limpio.

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## 🧾 Ejemplo concreto · Cliente Enterprise mediano

**Perfil:** 300 empleados, sector logística, 4 áreas funcionales.

### Año 0 · Inversión inicial
| Concepto | Monto |
|---|---|
| Piloto (con descuento de caso) | $60K |
| Instalación Enterprise | $200K |
| **Subtotal one-time** | **$260K** |

### Año 1 · Recurring + Usage
| Stream | Detalle | Monto anual |
|---|---|---|
| IntelliBanks (5 bancos Growth) | $12K × 5 | $60K |
| WORX OS (Enterprise tier) | Fijo | $90K |
| Librería MPBs (15 MPBs activos) | Growth | $35K |
| Soporte y mantenimiento | 18% de $260K* | $45K |
| Sherpas: 5 Ejecutivos + 10 Operativos | $24K×5 + $12K×10 | $240K |
| Tokens (uso medio estimado) | Variable | $30K |
| **ARR base** | | **$500K** |

*Calculado sobre #3+#4+#5+#8 (250K), 18% ≈ $45K

### Año 2-3 · Expansión típica
- +10 sherpas (más áreas): +$120K
- +5 MPBs activos (subir a Scale): +$40K
- +2 IntelliBanks nuevos: +$24K
- Tokens crecen con uso: +$40K
- **ARR año 2-3:** ~$725K – $850K

### LTV proyectado (5 años)
- Año 0: $260K (one-time)
- Año 1: $500K
- Año 2-5: $725K × 4 = $2.9M
- **LTV total:** ~$3.66M

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## 🎁 Estrategia de Bundling

### Bundle "Lab Inicial" (Fase 2)
- Piloto + sistema instalado + 6 sherpas configurados + plan continuidad
- **Precio:** $60K – $80K (rango piloto)
- **Funciona como:** producto de entrada · bajo riesgo · alta conversión

### Bundle "Enterprise Starter" (Fase 3 · Año 1)
- Instalación + WORX OS + 3 IntelliBanks + 5 MPBs + 5 Sherpas + Soporte
- **Precio:** ~$350K año 1 (mid-market) · ~$650K año 1 (enterprise)
- **Funciona como:** salto del piloto a producción real

### Bundle "Scale & Grow" (Fase 4 · Año 2+)
- Renovación + adicionales (más bancos, más MPBs, más sherpas)
- **Precio:** crece con el negocio
- **Funciona como:** expansion revenue compuesto

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## 📈 Métricas del modelo

### KPIs estratégicos
| KPI | Target Año 1 | Target Año 3 |
|---|---|---|
| Tasa de conversión piloto → enterprise | 60% | 75% |
| ARR por cliente enterprise | $400K – $600K | $700K – $900K |
| Net Revenue Retention | 110% | 130%+ |
| Tokens consumidos (% de revenue) | 5-8% | 12-18% |
| Margen bruto | 65-70% | 70-75% |

### Por qué este modelo es financiero-mente atractivo
1. **Predictibilidad:** ~80% del revenue es recurring después del año 1
2. **Expansion natural:** cada sherpa nuevo, cada MPB nuevo, cada token = upsell
3. **Stickiness alto:** el cliente NO puede salir fácil — sus IntelliBanks viven en su infra
4. **Margen escalable:** los costos crecen sublinearmente con clientes (la mayor inversión es one-time)

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## 🥊 Comparativas de mercado

### vs. ServiceNow Now Platform
| Aspecto | ServiceNow | EmpowerLabs HIOrgs |
|---|---|---|
| Pricing core | $100-$200 per user/mes | Tarifa fija por organización |
| Implementación | $200K-$1M+ (consultoras externas) | Incluida en stream #2 |
| Time to value | 12-18 meses | 6 semanas (piloto) |
| Foco | Workflow automation | Memoria + identidad + capa cognitiva |
| Lock-in | Alto (plataforma propietaria) | Bajo (IP del cliente, transportable) |

### vs. Consultora enterprise tradicional (Accenture, Deloitte)
| Aspecto | Consultora | EmpowerLabs |
|---|---|---|
| Modelo | Por hora · proyecto | Producto recurring |
| Equipo | 5-15 consultores | 1-2 personas + sistema |
| Knowledge transfer | Bajo (se va con consultores) | Alto (sistema se queda) |
| Costo año 1 | $500K – $2M | $400K – $700K + uso |

### vs. Microsoft Copilot + Azure OpenAI
| Aspecto | Microsoft | EmpowerLabs |
|---|---|---|
| Modelo | Per-user + tokens | Por sherpa + tokens |
| Memoria | Por usuario (no organizacional) | Individual + colectiva |
| Gobernanza | Configurada externamente | Embebida en arquitectura |
| Lock-in | Alto (stack Microsoft) | Bajo (independiente del proveedor) |

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## ⚠️ Riesgos del modelo y mitigaciones

### Riesgo 1 — Complejidad de pricing
**Problema:** 8 streams pueden confundir al cliente en la propuesta.
**Mitigación:** Presentar como bundles (3 bundles cubren 95% de casos). El detalle se descompone solo si lo piden.

### Riesgo 2 — Sticker shock del año 1
**Problema:** $260K + $500K = $760K en año 1 puede asustar.
**Mitigación:** Estructurar como pagos trimestrales · enfatizar ARR predecible · comparar contra consultora ($1M+ por mucho menos valor entregado).

### Riesgo 3 — Tokens variables generan ansiedad
**Problema:** "¿Cuánto vamos a gastar?" sin certeza.
**Mitigación:**
- Ofrecer **caps mensuales** opcionales (con alerta al 80%).
- Proveer dashboard de consumo en tiempo real.
- Estimaciones conservadoras iniciales basadas en empleados activos × MPBs activos.

### Riesgo 4 — Competidores que copian el modelo
**Problema:** ServiceNow, Microsoft o startups podrían adoptar pricing similar.
**Mitigación:** El modelo es replicable, **la arquitectura no**. Defendemos con ejecución + Brain Codes propios + dataset de casos.

### Riesgo 5 — Soporte se vuelve carga operativa
**Problema:** 18% de revenue en soporte requiere staff dedicado.
**Mitigación:** El propio sistema cubre 70% del soporte (Sherpa soporte interno responde 24/7). Humanos solo escalan casos complejos.

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## 🛣️ Roadmap de implementación del modelo

### Q3 2026 — Validación
- [ ] Cerrar primer cliente enterprise (Posta es el target)
- [ ] Validar pricing con 2-3 prospects más
- [ ] Crear "Bundle Lab Inicial" oficial
- [ ] Documentar pricing en formato comercial

### Q4 2026 — Primeros contratos
- [ ] 3 clientes enterprise firmados
- [ ] ARR objetivo: $1.5M
- [ ] Validar tokens consumption real vs estimado
- [ ] Iterar pricing si hay fricción consistente

### Q1-Q2 2027 — Escalamiento
- [ ] 10 clientes enterprise
- [ ] ARR objetivo: $5M-$7M
- [ ] Bundle "Enterprise Starter" oficial
- [ ] Programa de partners (consultoras que revenden)

### Q3-Q4 2027 — Madurez
- [ ] 25+ clientes
- [ ] ARR objetivo: $15M-$20M
- [ ] Expansión a nuevos verticales (no solo logística)
- [ ] Modelo SaaS auto-servicio para Starter tier

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## 💡 Aplicación inmediata · Para Posta mañana

### Lo que decimos en Bloque 7

**Stream relevante para mañana: SOLO el piloto.**

Los demás streams **no se mencionan en la primera sesión**. Se introducen en la sesión de propuesta formal post-piloto.

> *"El piloto del Lab — el primer paso — está entre $60K y $80K. Hay descuento para los primeros casos de estudio documentables. Lo concreto se ajusta a su contexto específico."*

### Si preguntan "¿y después del piloto?"

> *"El piloto es bajo riesgo y autocontenido. Si al final ven valor y quieren continuar, hay un modelo de licenciamiento enterprise que cubre WORX OS, IntelliBanks, MasterPlaybooks, soporte y sherpas. El detalle de ese modelo lo presentamos formalmente si el piloto cierra positivo — sin presión durante el piloto mismo."*

### Si preguntan ranges del enterprise

> *"Para una organización de su tamaño, el modelo enterprise típicamente va entre $400K y $700K ARR año 1, con escalamiento natural conforme se expande la adopción. Pero — y esto es importante — esa conversación es para cuando hayamos validado juntos que el piloto entregó valor."*

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## 🔄 NEXTs

→ NEXT[@Victor]: Validar los rangos de pricing — son tentativos, requieren tu intuición de mercado mexicano y benchmark contra clientes pasados

→ NEXT[@Victor]: Decidir si vamos con descuento "caso de estudio" para Posta (recomendado: sí, -30%)

→ NEXT[@Victor]: Producir 1-pager comercial del Bundle "Lab Inicial" para usar en propuesta formal post-Posta (si avanza)

→ NEXT[@Jay]: Cuando se valide el modelo con primer cliente real, capturar como Brain Code (BC-MODELO-ComercialHIOrgs) para reuso

→ NEXT[@Victor]: Considerar si el Sherpa Operativo necesita un tier "Lite" más barato ($6-8K) para masificar adopción en operativos

→ NEXT[@Victor]: Definir política de descuentos multi-año (ej: 10% si firman 3 años · 18% si firman 5)

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## 📚 Material relacionado

- `TP-EL-HIOrgs-Posta-v01.md` — TP del proyecto Posta · primera oportunidad enterprise
- `PLAN-EL-WORX-Posta-Bloques6y7-LabAcuerdo-v01.md` — Bloque 7 con pricing del piloto
- `PP-EL-WORX-UPSORION-CaseStudy-v01.md` — caso UPS con $1B invertidos como referencia comparativa
- `TP-EL-DEMO-RoomMetodologia-v01.md` — el stack conceptual que vendemos

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## 💬 Nota final

Este es el **v0.1 del modelo**. Es tentativo, perfectible, y requiere iteración con datos reales de 2-3 cierres iniciales para calibrar precios al mercado mexicano.

**Lo crítico ahora no es perfeccionarlo — es tener una versión que sustente la conversación con Posta mañana sin improvisar.**

La conversación de pricing en una venta enterprise se gana o se pierde en la confianza del que la articula. Tener este documento listo es la diferencia entre *"déjenme regresar con números"* (debilita) y *"el modelo típico es..."* (sostiene).

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*PLAN-EL-HIORGS-ModeloComercial-v01 · Jay (SherpaX) · 2026-05-26*