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type: WG
asset_id: WG-EL-Posta-CierreContrato-v01
version: v01
status: Wargame completo — pendiente ratificación L3 para handoff
owner: Victor Heredia
sherpa_owner: Jay
ratificador: Victor Heredia
superficie: LAB
fecha_creacion: 2026-07-06
intellbank: IB-EL-EmpowerLabs
subbank: PB-EL-Project-Bank/PB-EL-IALab/WG-EL-WarRoom/Wargames
proposito: Wargame de POSTA.2 — cerrar el acuerdo formal del piloto WORX (crítico 🔴★★, arrastra desde 29-jun, riesgo de enfriamiento). Piloto #2 del formato WG-.
mision_origen: POSTA.2 (OUT-MIN-EL-TeamSync-20260706) · Caso 0 del patrón land-expand (D-GTM-04)
ejecutor_declarado: Victor (negociación y sesiones, L3) · Jay (Shell Sonnet/Opus-class, producción de arsenal, L2) · Anahí (logística de canal/agenda, L1)
canonicos_referenciados: XD-EL-CLI-Posta-Master-v01 · XP-PO-PropuestaHandoff-v01 · PROPUESTA-PO-PilotoWORX-v01 · CALC-PO-ValorPiloto-v01 · SIM-EL-WORX-CalculadoraCotizacion-v01 · DC-EL-LoopXSA-LoopContract-v01
confidencial: Sí — codename "Posta" · nunca usar el nombre real
tags: [wargame, posta, loopxsa, cierre, LAB, piloto-WG]
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# WARGAME — POSTA.2 · Cierre del Contrato Piloto WORX
## ⚠️ ORDEN DE WARGAME: este documento SIMULA la negociación move-by-move. NO la ejecuta. Superficie: LAB.

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## 1. Misión y Resultado Final

**Misión:** convertir la negociación Posta (gravity 85, "¿cuándo empezamos?" desde el 28-may) en compromiso firmado — como mínimo el arranque acreditable (C1+C2, $30K MXN), como objetivo el piloto completo (C3) — dentro de los próximos 10 días hábiles, usando la entrega del reporte de diagnóstico como ventana de momentum.

**Resultado final simulado (Gate 1 WORX):**
- Reporte de diagnóstico entregado en sesión (no por correo), con puente directo a la propuesta.
- Propuesta anexa C3 (3 escenarios) presentada y UN escenario elegido — o, mínimo, C1+C2 firmados con fecha de decisión de C3.
- Gate de seguridad de Alejandro Robledo neutralizado por diseño (one-pager + Sandbox).
- Transición LoopXSA: Negociación → Ganado (o estado honesto documentado en el XDoc Maestro).

**Diagnóstico del riesgo real:** el peligro no es un "no" — es el **limbo**. El deal lleva 5+ semanas en gravity 85 sin acto de cierre. Cada semana sin firma enfría al committee, expone a Adriana (que invirtió reputación) y da tiempo a que otra prioridad capture el presupuesto. La asimetría clave: el delivery está sobrado (reporte v02, sitio en vivo, calculadoras) pero **el vehículo de cierre — la propuesta anexa C3 con números — sigue sin existir**. Entregar el reporte sin ese vehículo listo sería regalar el "oro molido" a cambio de un "gracias, lo revisamos".

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## 2. Supuestos y variables indefinidas (→ Ledger)

| # | Variable | Supuesto de trabajo | Owner | Riesgo si falla |
|---|---|---|---|---|
| V1 | ¿El reporte de diagnóstico ya se entregó a Posta? | ✅ RESUELTA (Victor, 2026-07-06): **YA ENTREGADO** vía sitio "Reporte en Vivo" (`BRD-EL-Posta-DiagnosticoSitio-v02.html`). **Fork activado:** la ventana de momentum corre y decae — el cliente tiene el oro sin ask sobre la mesa. MOVE 1 pasa de "prerequisito" a **URGENTE**; MOVE 2-4 se recalibran (ver nota de recalibración §3.bis). | Victor | — |
| V2 | PROPUESTA-PO-PilotoWORX-**v02**: Victor la menciona pero no está en el vault | Existe fuera del vault (local/Word) con ajustes sobre v01 | Victor | Vault-First roto: subirla ANTES del handoff; el wargame asume v02 como base |
| V3 | Propuesta anexa C3 — 3 escenarios (8 sem: 2 config + 6 uso, costo, proyectos) | NO existe aún (NEXT vivo del XDoc) — es el prerequisito del cierre | Jay·Victor | Sin C3 no hay ask concreto; MOVE 1 la produce |
| V4 | Cifras de nómina/ingresos reales de Posta para fijar el ROI | Sin confirmar (hoy: proxy 15,000 × $30K + 33% → ~$1,350M MXN/año recuperables) | Victor | ROI queda en proxy — presentable, pero el CEO puede descontarlo |
| V5 | Disponibilidad de agenda del committee en julio (Adriana con doble rol CIO UPS MX) | Agendable en ≤5 días hábiles con teaser correcto | Anahí | Ventana se estira → MOVE 2 contramove |
| V6 | Modelo de pricing de escenarios: calculadora WORX (Base + Éxito, participantes Lab) calibrada para Posta | Calculadora existe (SIM-EL-WORX-CalculadoraCotizacion-v01); falta calibrarla con V4 | Jay | Escenarios salen con rangos, no puntos — aceptable para negociar |

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## 3. Secuencia move-by-move

### MOVE 1 — Completar el arsenal ANTES de agendar (Jay+Victor · L2 · 24-48h)
| Campo | Detalle |
|---|---|
| **Acción** | Producir y ENVIAR la propuesta del Piloto WorxLab a la brevedad (24-48h): base v02 + anexo C3 con **3 escenarios** (chico/medio/completo — participantes, 8 semanas, proyectos por participante, inversión vía calculadora Base+Éxito). Subir v02 al vault (V2). Regla del §3.bis: el documento enviado abre; el número/valor se recorre EN VIVO en el Workshop. Envío y fecha de Workshop viajan juntos. |
| **Observación si funcionó** | C3 en el vault, 3 escenarios con números, Victor la aprueba en 1 pasada. |
| **Observación si falló** | La propuesta anexa entra en rondas de refinamiento >48h ("le falta algo"). |
| **Causa de falla más probable** | El mismo patrón de DG.1: perfeccionismo sobre un activo que ya tiene todos los insumos (calculadoras, catálogo de proyectos, pricing C1/C2 confirmado). |
| **Contramove** | Timebox 48h. Los escenarios se presentan como **rangos calibrables en la sesión** ("el número fino sale del taller C2") — la precisión perfecta NO es prerequisito del cierre; es entregable del taller que ya cobramos. |
| **Fork/trigger** | Si V4 (nómina real) no llega en 48h → los 3 escenarios salen con el proxy $1,350M declarado como proxy. No se espera el dato. |

### §3.bis — RECALIBRACIÓN (V1 + estado comercial confirmado por Victor, 2026-07-06)

**Estado real del deal:** el EScan **ya se facturó y está en proceso de pago** — la etapa de diagnóstico está por concluir COMERCIALMENTE cerrada. Posta no consumió un regalo: es un cliente pagando. El patrón land-expand ya funcionó en su primer peldaño. Lo que falta: el **Workshop donde se presenta EN VIVO la propuesta del Piloto WorxLab** — y esa propuesta **debe enviarse a la brevedad**.

Implicaciones sobre la secuencia:

- **El riesgo del abort #3 ("diagnóstico consumido sin compra") baja significativamente** — hay factura y pago en proceso. El riesgo dominante pasa a ser de **momentum**: que el hueco entre "EScan concluido" y "Workshop agendado" se estire y el deal pierda temperatura entre etapas.
- **El MOVE 1 tiene ahora un entregable con destinatario y deadline: la propuesta del Piloto WorxLab, enviada a la brevedad.** Urgencia 24-48h. Base: PROPUESTA-PilotoWORX-v02 (subir al vault, V2) + escenarios calibrados con SIM-EL-WORX-CalculadoraCotizacion (modelo Base+Éxito).
- **Regla de la propuesta enviada vs presentada (contramove pre-instalado):** lo que se envía por escrito viaja sin narrativa y se juzga solo — enviar el documento con alcance, componentes y estructura de escenarios, pero **reservar el walkthrough de valor y la calculadora en vivo para el Workshop**. La propuesta enviada abre la puerta; el Workshop cierra. Nunca enviar el número final sin contexto si se puede presentar en vivo días después.
- **El Workshop ES el MOVE 4** (sesión de cierre en vivo): presentación de la propuesta del Piloto WorxLab + calculadora en vivo + ask de escenario. Los MOVES 3 (lectura de Adriana pre-Workshop) y 5 (one-pager Robledo ANTES del Workshop) se cuelgan de esa fecha.
- **Prerequisito de agenda:** el Workshop sin fecha es la nueva variable crítica — agendar ANTES o JUNTO con el envío de la propuesta ("te la enviamos hoy; la recorremos juntos el [fecha]"), para que el documento no flote solo.

### MOVE 2 — Agendar la sesión de INTERPRETACIÓN (Anahí+Victor · L1 · ≤5 días)
| Campo | Detalle |
|---|---|
| **Acción** | Slot individual con Adriana primero (pre-brief, ver MOVE 3) + sesión de entrega con committee. Teaser para forzar fecha: "el diagnóstico está procesado; el costo oculto medido de tu operación está cuantificado — queremos entregártelo en sesión". |
| **Observación si funcionó** | Dos fechas en calendario dentro de 5 días hábiles. |
| **Observación si falló** | "Nos vemos después de vacaciones" / agenda de Adriana (doble rol UPS) no abre. |
| **Causa de falla más probable** | Julio vacacional + el diagnóstico ya no se siente urgente para ellos (nosotros tardamos, ellos se enfriaron). |
| **Contramove** | Activar a **Juan Manuel Monterrubio** (champion privado, "oro molido") para leer la temperatura interna y empujar la fecha por dentro. Enviar UNA gráfica del reporte (la más dura: costo oculto medido) como aperitivo — dato nuevo revive urgencia. |
| **Fork/trigger** | Si a los 5 días no hay fecha → tratar como **señal de enfriamiento activo**: pregunta directa de Victor a Adriana ("¿sigue siendo prioridad este trimestre?"). La claridad vale más que el optimismo. |

### MOVE 3 — Pre-brief privado con Adriana (Victor · L3 · 24-48h antes de la entrega)
| Campo | Detalle |
|---|---|
| **Acción** | Adriana ve el reporte ANTES que el committee. Co-diseñar el framing de los hallazgos con ella. |
| **Por qué es el move crítico (unknown-unknown)** | El diagnóstico exhibe disfunciones del área de TI **frente al CEO** — y Adriana es champion Y responsable del área diagnosticada. Sin pre-brief, el reporte puede convertir a nuestra mejor aliada en defensora de su gestión: reacción defensiva, minimización de hallazgos, y el deal muere por fuego amigo. Con pre-brief, los hallazgos se vuelven SU agenda de transformación (protege su reputación invertida y su narrativa interna). |
| **Observación si funcionó** | Adriana propone cómo presentar los hallazgos y pide ser ella quien los enmarque ante Jens. |
| **Observación si falló** | Adriana se tensa, cuestiona la metodología del diagnóstico, o pide "suavizar" el reporte. |
| **Contramove** | Framing preparado: "esto no es una auditoría de tu gestión — es la medición del impuesto que TODA organización paga sin IA estructurada; DHL lo está pagando también, la diferencia es quién lo recupera primero". El costo oculto es del statu quo de la industria, no de Adriana. Ceder en énfasis, nunca en datos. |
| **Fork/trigger** | Si pide cambios de fondo a los datos → NO ceder (el reporte es el activo de credibilidad); ofrecer una sección de "contexto de industria" que ella co-firme. Si el conflicto persiste → pausar entrega al committee y resolver con ella primero — sin champion no hay cierre. |

### MOVE 4 — EL WORKSHOP: presentación en vivo del Piloto WorxLab → ask (Victor · L3)
| Campo | Detalle |
|---|---|
| **Acción** | Estructura del Workshop: (1) anclar en los hallazgos del EScan ya pagado ("esto midió SU costo oculto"), (2) puente: "el Piloto WorxLab ataca exactamente eso — con proyectos de SU gente", (3) recorrido EN VIVO de la propuesta enviada + calculadora (el valor se construye frente a ellos, no se lee), (4) ask: elegir escenario, no "sí/no". |
| **Observación si funcionó** | El committee discute CUÁL escenario (no SI hay piloto); preguntas sobre proyectos y participantes. |
| **Observación si falló** | "Muy interesante, lo revisamos internamente y te avisamos" — el limbo. |
| **Causa de falla más probable** | El ask quedó abierto (sin fecha, sin siguiente acto) o la conversación se fue a lo técnico (territorio Robledo) en vez de a valor (territorio Jens). |
| **Contramove** | Cierre con acto concreto de bajo riesgo: "agendemos el Taller (C2, $10K acreditable) — de ahí salen los proyectos exactos y el número fino del escenario". El taller ES la firma implícita: los $30K de C1+C2 son la escalera de compromiso diseñada exactamente para esto. Nadie tiene que aprobar $150K USD hoy; tienen que aprobar $30K MXN acreditables hoy. |
| **Fork/trigger** | Si Jens no está en la sesión → NO presentar escenarios completos; presentar hallazgos + agendar demo ejecutiva ROI con él (NEXT ya identificado). Los números del deal solo se abren con el decisor presente. |

### MOVE 5 — Neutralizar el gate de seguridad (Jay produce, Victor entrega · L2)
| Campo | Detalle |
|---|---|
| **Acción** | One-pager de aislamiento (Niveles 0-1, arquitectura puente Cowork+LLM, conectores MCP/API bajo control de Posta — ya documentado en DC-PO-CatalogoProyectosTI) entregado a **Alejandro Robledo ANTES de la sesión de cierre**, no durante. |
| **Observación si funcionó** | Robledo llega a la sesión sin objeciones nuevas o pregunta solo detalles del Sandbox. |
| **Observación si falló** | Objeción de seguridad tardía en plena sesión de cierre — el veto silencioso clásico del Dir. Ops TI. |
| **Causa de falla más probable** | Robledo no fue atendido individualmente y usa la sesión grupal para ejercer su poder de gate ("¿rompe algo que funciona?"). |
| **Contramove** | El Componente 1 (Sandbox $20K, acreditable) existe EXACTAMENTE para él: "no nos creas — pruébalo tú, aislado, bajo tu control, a tu ritmo". Convertir al gate en auditor pagado-acreditable. Si objeta en sesión: "por eso el primer componente es tuyo, Alejandro". |
| **Fork/trigger** | Si exige revisión de seguridad formal ANTES de cualquier firma → cerrar C1 (Sandbox) como único componente inmediato; el sandbox se vuelve el deal de entrada y su resultado, el gate de C3. |

### MOVE 6 — Silencio post-sesión (Jay monitorea, Victor ejecuta · L1)
| Campo | Detalle |
|---|---|
| **Acción** | Protocolo de silencio: trigger a los **5 días hábiles** sin respuesta post-propuesta. |
| **Secuencia de contramoves (en orden)** | (1) **Valor nuevo, no chase**: enviar un dato adicional del diagnóstico o benchmark DHL relevante — razón legítima de contacto. (2) **Canal Monterrubio**: leer qué pasa por dentro (¿presupuesto? ¿reorg? ¿otro proveedor?). (3) **Pregunta directa de Victor a Adriana**, honesta y sin presión: "¿qué necesitas de mí para la decisión?". |
| **Anti-patrón prohibido** | Descuento preventivo no solicitado. El silencio NO se responde con precio — se responde con claridad. Bajar precio sin pedido señala debilidad y re-abre toda la negociación. |
| **Fork/trigger** | Si Monterrubio reporta "presupuesto congelado/reorg" → cambiar el objetivo de la misión: cerrar solo C1+C2 este trimestre (mantener el deal vivo y acreditado) y fechar C3 para el siguiente. Deal chico > deal muerto. |

### MOVE 7 — Cierre y sincronización (Victor+Jay · L2)
| Campo | Detalle |
|---|---|
| **Acción** | Con el escenario elegido (o C1+C2 firmados): documento de acuerdo simple (alcance, fechas, montos, acreditación de C1+C2), firma, y sincronizar el XDoc Maestro: LoopXSA → Ganado, abrir spoke LoopXOP, extraer CAS- de aprendizajes al LoopXKZ. |
| **Observación si funcionó** | Firma + fecha de taller en calendario + XDoc actualizado. |
| **Observación si falló** | Acuerdo verbal que no se convierte en documento firmado ("luego te mando el contrato"). |
| **Contramove** | El documento de acuerdo viaja EN la sesión de cierre (pre-redactado por escenario). El acuerdo verbal se convierte en firma el mismo día o pierde 50% de probabilidad por semana. |

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## 4. Condiciones de aborto (misión completa)

| Trigger | Por qué aborta |
|---|---|
| Adriana pierde el rol de champion (conflicto por el reporte no resuelto en MOVE 3, salida de Posta, o reasignación a UPS) | Sin champion no hay deal B2B enterprise. Pausar cierre, reconstruir championship (¿Monterrubio puede subir?) antes de reintentar. |
| Veto de seguridad formal de Robledo SIN disposición a usar el Sandbox | Si ni el componente diseñado para él lo neutraliza, el gate es político, no técnico — resolver en otra cancha (Jens) o documentar y pasar a nurture. |
| Señal confirmada de "diagnóstico consumido, sin intención de compra" (evasión sistemática post-MOVE 6 completo) | ⚠️ Riesgo REDUCIDO tras confirmación 6-jul: EScan facturado y en pago — Posta ya es cliente pagando. Se conserva como abort formal, pero el trigger sube de umbral: solo aplica si el Workshop se evade repetidamente DESPUÉS de cobrado el EScan. En ese caso: CAS- de aprendizaje, nurture trimestral, redirigir a las otras 5 órbitas. |
| Reorg/cambio de CEO en Posta | El caso de negocio se reconstruye con el nuevo decisor — pausa formal, no persecución. |

**Lo que NO es causa de aborto:** pedir tiempo para decidir (fechar y respetar), objeciones de precio (negociar escenarios, no descontar), Jens ausente en una sesión (fork del MOVE 4), julio vacacional (estirar timeline ≠ enfriar).

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## 5. Criterios de éxito

**De la misión (máximo → mínimo aceptable):**
1. 🥇 Escenario de C3 elegido + acuerdo firmado + taller fechado (≤10 días hábiles).
2. 🥈 C1+C2 firmados ($30K acreditables) + fecha de decisión de C3 en calendario.
3. 🥉 Estado honesto documentado: si hay enfriamiento real, saberlo con claridad y CAS- extraído — el limbo conocido vale más que la esperanza ambigua.

**Del wargame:** ambas ramas observables por move ✅ · forks explícitos (MOVES 1, 2, 4, 5, 6) ✅ · aborts definidos ✅ · unknown-unknown capturado (MOVE 3: el reporte puede quemar al champion) ✅ · ejecutable sin este chat ✅.

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## 6. Handoff Spec

| Rol | Quién | Autonomía | Ratifica |
|---|---|---|---|
| Producción: propuesta anexa C3, escenarios calibrados, one-pager Robledo, documento de acuerdo pre-redactado | Jay (Shell Sonnet/Opus-class × contexto Posta) | L2 | Victor aprueba antes de que toque al cliente |
| Negociación, pre-brief Adriana, sesión de entrega, ask de cierre | Victor | L3 — todo contacto de cierre es humano | — |
| Agenda, logística de sesiones, seguimiento de fechas | Anahí | L1 | Victor |
| Monitoreo de triggers (silencio 5 días, fechas de forks) | Jay | L1 — alerta, no actúa sobre el cliente | Victor |

**Condición de arranque:** ratificación L3 de Victor + resolver V1 (¿el reporte ya se entregó?) y V2 (subir v02 al vault). V3 (propuesta anexa C3) se produce en el MOVE 1 — es parte de la misión, no prerequisito. La ejecución arranca en el room Posta (superficie PROD) con este documento como contrato de misión.

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## CHANGELOG

| Versión | Fecha | Cambio |
|---|---|---|
| v01 | 2026-07-06 | Creación. Piloto #2 del formato WG- (ANA-EL-WargamingPlaybook-SintaxisBMF-v01). Wargame de POSTA.2 con insumos: XD Maestro (committee, gravity 85), PROPUESTA-PilotoWORX-v01 (4 componentes, C1+C2 acreditables), calculadoras de valor y cotización, handoff pack 29-jun. Hallazgo central: el vehículo de cierre (propuesta anexa C3, 3 escenarios) no existe aún — MOVE 1 lo produce antes de gastar la ventana de momentum del reporte. Unknown-unknown clave: el reporte puede quemar al champion (MOVE 3, pre-brief Adriana). Flag Vault-First: v02 de la propuesta mencionada por Victor no está en el vault (V2). |
| v01-r1 | 2026-07-06 | V1 resuelta por Victor: reporte YA ENTREGADO (sitio BRD-EL-Posta-DiagnosticoSitio-v02.html) → fork activado, §3.bis agregado: la sesión pasa de "entrega" a "interpretación + plan de acción" como vehículo de C3; MOVE 1 sube a urgencia 24h; pre-brief Adriana cambia a lectura de reacción; monitorear silencio post-reporte desde ya. Pendientes: ratificación L3 + V2 (subir v02 propuesta al vault). |
| v01-r2 | 2026-07-06 | Estado comercial confirmado por Victor: **EScan facturado y en proceso de pago** (etapa por concluir) + **Workshop = vehículo de presentación EN VIVO del Piloto WorxLab**, propuesta a enviar a la brevedad. §3.bis reescrito: abort #3 baja de riesgo (cliente pagando), riesgo dominante = momentum entre etapas; MOVE 1 = enviar propuesta 24-48h con regla "el documento abre, el Workshop cierra"; MOVE 4 = el Workshop; envío y fecha de Workshop viajan juntos. |