--- asset_id: MePB-XX-BrainSX-v01 tipo: MetaPlaybook — Metodología de Dominio layer: MetaPlaybook-[X] · Dominio SX (Sales) version: v01 status: Activo owner: Victor Heredia sherpa_owner: Jay fecha: 2026-06-06 intellibank: IB-XX-Maestro / FM-XX-Formulas-Maestras proposito: > Metodología operativa del BrainSX. Define cómo opera el Sales Brain: cómo se califica una oportunidad, cómo se calcula y actualiza el Gravity Score, qué dispara cada transición de órbita, cómo se estructura el Dark Social, la cadencia de contacto por órbita, el framework de demo HIOrg/DOIX/SherpaX, el manejo de objeciones, los criterios de salida, y las métricas de salud del LoopSX. Se actualiza con cada aprendizaje operativo — sin tocar SOMA-SX. opera_sobre: SOMA-XX-SX-v01.md hereda_de: SOMA-XX-Core-v01.md + SOMA-XX-Method-v01.md adaptable_por_cliente: MePB-[IB]-SX-[Cliente]-vNN.md frecuencia_actualizacion: Media-Alta — evoluciona con cada aprendizaje del equipo --- # MePB-XX-BrainSX-v01 ## MetaPlaybook del Sales Brain · Metodología Operativa > *Este documento define cómo vende EmpowerLabs dentro del modelo HIOrg. No es > un manual de ventas genérico — es la codificación del criterio de Victor para > vender transformación organizacional con IA. Cada regla aquí tiene una razón > derivada de casos reales.* --- ## INSTRUCCIONES DE USO **Qué es esto:** La capa de metodología del BrainSX. Opera sobre la infraestructura definida en SOMA-XX-SX. Cárgalo junto con SOMA-SX para tener tanto la arquitectura como la metodología del Sales Brain disponibles. **Cuándo cargarlo:** - En cualquier sesión activa sobre una oportunidad específica - Al preparar demos, propuestas o materiales de cierre - Al actualizar el Gravity Score o la órbita de una oportunidad - Al diseñar la estrategia de reconexión con un prospecto **Cuándo NO es suficiente:** cuando la oportunidad tiene particularidades del cliente que no están cubiertas aquí → crear `MePB-[IB]-SX-[Cliente]-v01.md` que herede de este y agregue las adaptaciones. **Prueba de operatividad:** después de leer este documento, debes poder: - Decir en qué órbita debe estar una oportunidad dada una situación - Calcular un Gravity Score justificado - Diseñar el Mov 0 correcto para cualquier oportunidad activa - Identificar cuándo una oportunidad debe moverse a salida --- ## 1. CALIFICACIÓN — QUÉ ENTRA A LOOPSX No toda conversación comercial merece un XDocSX. El costo de crear un XDocSX es bajo — el costo de gestionar un pipeline inflado es alto. Pero el costo de perder una oportunidad por no haberla capturado es más alto aún. ### Criterios para abrir un XDocSX Una oportunidad entra a LoopSX cuando cumple **al menos 3** de los siguientes: | Criterio | Señal | |---|---| | **DM identificado** | Hay una persona con autoridad de decisión o influencia directa sobre quien la tiene | | **Dolor o desafío real** | Existe un problema organizacional concreto que el método puede resolver | | **Willingness to invest** | Hay disposición —aunque no sea explícita— a invertir recursos (tiempo, dinero, equipo) | | **Timing razonable** | La conversación puede avanzar en los próximos 90 días (aunque el cierre sea más tarde) | | **Fit con el método** | La organización tiene el tamaño, cultura y estructura que permite implementar WORX/DOIX/SherpaX | **Regla de entrada:** en caso de duda, abrir el XDocSX. Es más fácil moverlo a salida después que reconstruir el contexto de una conversación sin documento. ### Instancia de entrada correcta La instancia (`B2B-Direct`, `B2B-Build`, `B2B-Collaborative`) determina el protocolo completo — no es un campo decorativo. Si la instancia no está clara al abrir el XDocSX, declarar `B2B-Direct` como default y actualizar cuando haya claridad. --- ## 2. GRAVITY SCORE — CÁLCULO Y ACTUALIZACIÓN ### 2.1 Los cuatro factores El Gravity Score (0-100) resulta de cuatro factores, cada uno en escala 0-25: | Factor | Escala | Qué mide | |---|---|---| | **Probabilidad de cierre** | 0-25 | ¿Qué tan probable es que este deal se cierre? Basado en señales del DM, buying committee alineado, urgencia declarada. | | **Engagement activo** | 0-25 | ¿Qué tan activa y frecuente es la conversación? Respuestas rápidas, reuniones cumplidas, preguntas de implementación. | | **Timing** | 0-25 | ¿Qué tan cerca está el momento de decisión? Deadline declarado, presupuesto activo, trigger externo. | | **Señales de avance** | 0-25 | ¿Está la oportunidad avanzando o estacionada? Decisiones tomadas, personas nuevas sumadas, próximos pasos acordados. | **Cálculo rápido para el Sherpa:** ``` Gravity = P + E + T + S (donde cada variable es 0-25) Calibración rápida: P > 20 → DM comprometido, compra es cuestión de timing P 15-20 → interés claro, alguna fricción en el proceso P 10-15 → interés potencial, calificación en curso P < 10 → oportunidad sin señal de cierre real E > 20 → contacto frecuente, respuestas en 24-48h E 10-20 → contacto regular, algunas demoras E < 10 → contacto esporádico o nulo T > 20 → deadline en < 30 días o trigger activo T 10-20 → decisión en 30-90 días T < 10 → timing indefinido o > 90 días S > 20 → avanzó en la última interacción (decisión, persona nueva, propuesta revisada) S 10-20 → estable — ni avanzó ni retrocedió S < 10 → señales de estancamiento o retroceso ``` ### 2.2 Cuándo actualizar el Gravity El Gravity se actualiza cada vez que hay una señal nueva del prospecto: - Reunión realizada (↑ E, ↑ S potencial) - Propuesta enviada (↑ T, revisar P) - Silencio > 7 días desde última interacción (↓ E) - Postergación comunicada (↓ T, ↓ S) - Nuevas personas sumadas a la conversación (↑ P, ↑ S) - Pregunta de implementación o pricing (↑ P, ↑ T) **Regla:** no actualizar el Gravity por intuición interna — solo por señales externas del prospecto. El Gravity es un espejo de la realidad, no de la esperanza. --- ## 3. TRANSICIONES DE ÓRBITA Las transiciones de órbita reflejan cambios en el momentum real de la oportunidad. Las transiciones hacia arriba (mayor tracción) requieren señales del prospecto. Las transiciones hacia abajo (menor tracción) requieren tiempo sin señales. ### 3.1 Transiciones ascendentes (mayor tracción) | Desde | Hacia | Condición mínima | |---|---|---| | entrante | acercándose | Demo realizada + interés confirmado + próximo paso acordado | | acercándose | caliente | Propuesta en revisión activa O reunión de cierre agendada | | enfriándose | acercándose | Reconexión exitosa + nuevo compromiso del DM + próximo paso claro | | latente | entrante | Prospecto reactiva la conversación con urgencia o timing nuevo | ### 3.2 Transiciones descendentes (menor tracción) | Desde | Hacia | Condición | Tiempo mínimo | |---|---|---|---| | caliente | acercándose | Reunión cancelada sin reagendar / propuesta sin respuesta > 10 días | 10 días | | acercándose | enfriándose | Silencio > 21 días / postergación declarada sin fecha nueva | 21 días | | enfriándose | latente | Silencio > 45 días / DM declara "no es el momento" | 45 días | | cualquiera | salida (perdida) | DM declara no continuar / organización eligió otra solución | Inmediato | | caliente | salida (ganada) | Contrato firmado / acuerdo formal ejecutado | Inmediato | ### 3.3 La transición más importante: → latente Latente no es abandono — es gestión activa de una oportunidad que no es ahora. Una oportunidad en latente tiene: - Fecha de revisión futura declarada en el XDocSX (Mov N: revisar en X fecha) - Razón de latencia documentada (no es timing / otro proyecto / recorte de presupuesto) - Dark Social actualizado con hipótesis sobre qué podría reactivarla Una oportunidad sin fecha de revisión y sin razón documentada no está en latente — está en salida pendiente de reconocer. --- ## 4. CADENCIA DE CONTACTO POR ÓRBITA La cadencia define con qué frecuencia se mantiene el contacto con el prospecto. No es una regla rígida — es el ritmo saludable por órbita. | Órbita | Cadencia recomendada | Formato preferido | |---|---|---| | caliente | Cada 3-5 días | Llamada / Zoom / WhatsApp con agenda clara | | acercándose | Cada 10-14 días | Email + material + propuesta de siguiente paso | | entrante | Cada 14-21 días | Contenido de valor + invitación a siguiente paso | | enfriándose | Reconexión única bien preparada | No contacto de volumen — una sola palanca fuerte | | latente | Según fecha acordada en XDocSX | Contenido de valor ocasional — no presión | | salida (ganada) | Protocolo de onboarding | Transferir a LoopTX (engagement de transformación) | **Regla de enfriándose:** la peor respuesta a una oportunidad que se enfría es aumentar la cadencia de contacto genérico. Una sola interacción bien preparada con la palanca correcta (wow moment, novedad relevante, insight específico del negocio del prospecto) vale más que 10 seguimientos. --- ## 5. DARK SOCIAL — METODOLOGÍA DE §5 DEL XDOCSX El Dark Social es la inteligencia cualitativa del BrainSX. Es lo que el Sherpa sabe pero el prospecto no dice. Es la capa que separa la gestión orbital de la gestión transaccional. ### 5.1 Qué es una hipótesis de Dark Social Una hipótesis de Dark Social responde una de estas preguntas sobre el prospecto: - ¿Cuál es su verdadera urgencia (no la declarada)? - ¿Qué le impide decidir ahora mismo? - ¿Qué necesita ver para avanzar al siguiente paso? - ¿Cuál es la palanca más poderosa de persuasión con este perfil? - ¿Qué riesgo percibe que no ha verbalizado? - ¿Quién más tiene influencia en la decisión que no está en la conversación? ### 5.2 Cómo escribir una hipótesis de Dark Social Cada hipótesis debe tener: 1. **Etiqueta** (lo que la hipótesis aborda) 2. **Formulación** (la hipótesis específica) 3. **Evidencia** (qué señales la sustentan) 4. **Implicación** (cómo cambia la estrategia si la hipótesis es correcta) **Ejemplo:** > **Hipótesis 3: El timing no es presupuesto — es miedo a fallar.** > El DM ha postergado dos veces con argumentos de presupuesto, pero en ambas > ocasiones el presupuesto estaba disponible según nuestros contactos en la > organización. La hipótesis: el freno real es el riesgo personal de liderar > una transformación fallida, no el costo. > **Implicación:** el pitch correcto no es bajar el precio ni esperar el > siguiente ciclo presupuestal — es hacer el riesgo personal del DM más > manejable (piloto acotado, resultados medibles antes de escalar, garantía > de proceso). ### 5.3 Cuándo actualizar §5 El Dark Social se actualiza: - Después de cada sesión con el prospecto (qué no dijo pero insinuó) - Cuando una hipótesis previa fue confirmada o refutada - Cuando aparece información nueva del contexto de la organización - Nunca en base a suposiciones sin señal — siempre anclado en algo observado --- ## 6. FRAMEWORK DE DEMO HIORG / DOIX / SHERPAX La demo es el cierre más poderoso disponible. No hay deck que compita con ver la transformación en tiempo real. ### 6.1 Estructura de la demo estándar (45-60 min) ``` BLOQUE 1 · Diagnóstico (10-15 min) → Preguntar sobre el problema real antes de mostrar nada → Objetivo: que el prospecto articule el dolor con sus propias palabras → El Sherpa no habla de la solución aquí — solo escucha y amplifica BLOQUE 2 · La distinción (5-10 min) → Explicar la diferencia entre herramienta y entidad → No usar jerga técnica — usar la analogía del jugador vs. la cancha → Anclar en el dolor que el prospecto acaba de articular BLOQUE 3 · El wow moment (15-20 min) → Demostración en vivo — no slides → Usar el contexto real del prospecto: su industria, su libro de referencia, su proceso interno → Objetivo: que el prospecto diga "esto se puede aplicar inmediatamente a..." BLOQUE 4 · La escalera (10 min) → Mostrar el camino: SherpaX individual → equipo → HIOrg → DOIX → Cada peldaño es independiente y vendible — no hay que comprar todo → Anclar en el multiplicador correcto para su tamaño y etapa BLOQUE 5 · Siguiente paso (5 min) → No cerrar en la demo — proponer el siguiente paso concreto → Un EmpowerScan (diagnóstico 90 min) como step natural después de la demo → Salir con fecha o con compromiso de fecha en los próximos 48h ``` ### 6.2 El wow moment — configuración El wow moment es el centro de la demo. La configuración que más cierra: 1. **Tomar un libro o referencia que el prospecto ya respeta** (HBR, autor de la industria, metodología que usan internamente) 2. **Procesarlo en vivo en el Sherpa** como si fuera el Sherpa del DM o de su equipo 3. **Mostrar el output operativo** — no "qué dice el libro" sino "cómo aplica esto a tu equipo de ventas / tu proceso de onboarding / tu decisión de esta semana" 4. **Dejar que el prospecto dirija** — "¿qué otro libro o documento querrías ver así?" El wow moment no se prepara con slides — se prepara con el contexto del prospecto cargado en el Sherpa antes de la reunión. ### 6.3 La distinción que más cierra: continuidad cognitiva El argumento de velocidad (SherpaX es rápido) es fácil de replicar. El que no tiene competencia directa: **continuidad cognitiva**. La organización puede perder personas — el conocimiento no se va. El CEO puede irse de vacaciones — su criterio sigue operando. El equipo puede cambiar — el contexto está en el banco. Usar esta palanca especialmente con: CEOs que han perdido personas clave, empresas con alta rotación, organizaciones en etapa de escala donde el conocimiento se está convirtiendo en el bottleneck. --- ## 7. MANEJO DE OBJECIONES FRECUENTES ### "Ya usamos ChatGPT / Copilot" **Respuesta:** "Exacto. Esas son herramientas excelentes — cada vez que las abres, empiezan de cero. Lo que estamos construyendo es diferente: una entidad que tiene nombre, memoria de toda la organización y criterio del CEO cargado. La cancha es la misma — el jugador es completamente distinto." **Palanca:** demostrar la diferencia en vivo. Abrir ChatGPT y el Sherpa del cliente con la misma pregunta. La diferencia habla sola. ### "Es muy caro para lo que tenemos ahora" **Respuesta:** La conversación de precio antes de la conversación de valor siempre llega a esa conclusión. Antes de hablar de números: ¿cuánto le está costando a la organización el costo oculto del modelo actual? (Henri Savall: 40-400% del payroll en costos ocultos de coordinación, fricción de contexto, decisiones sin información.) **Palanca:** EmpowerScan (diagnóstico 90 min) primero. El diagnóstico cuantifica el costo antes de que hablemos de la solución. ### "Necesitamos verlo funcionando antes de comprometernos" **Respuesta:** "Perfectamente razonable. Por eso el EmpowerScan existe — es exactamente eso: ver funcionar el método con tu realidad organizacional específica, en 90 minutos, con resultados concretos. No es un pitch — es el método operando en tu caso." **Palanca:** convertir la objeción en el siguiente paso. El "quiero verlo antes" es una compra del EmpowerScan, no un bloqueo del deal. ### "No es el momento — tenemos otras prioridades" **Respuesta:** No contraargumentar el timing del DM — jamás. Preguntar: "¿En qué ventana de tiempo sí tendría sentido revisarlo?" Si hay fecha → mover a latente con fecha. Si no hay fecha → distinguir si es latente real o salida suave. **Señal de alerta:** si el DM ha dicho "no es el momento" más de una vez en 60 días → Dark Social actualizar con hipótesis de freno real. El timing rara vez es el problema real. --- ## 8. CRITERIOS DE SALIDA Mover a `salida (perdida)` es una decisión de gobernanza L3 — Victor la ejecuta. Pero el Sherpa puede y debe proponer cuando se cumplen los criterios. ### Criterios para proponer salida (perdida) Proponer salida cuando se cumplan **2 o más**: - DM declaró explícitamente que no continuará - Silencio total > 90 días sin respuesta a reactivación - La organización contrató una solución alternativa - El fit con el método es fundamentalmente incompatible (cultura, tamaño, etapa) - El deal no tiene retorno suficiente dado el costo de oportunidad de seguirlo ### Regla de salida honorable Una oportunidad en salida (perdida) no es un fracaso — es información. Antes de cerrar el XDocSX, documentar en §7 (CIERRE): 1. La razón real de salida (la hipótesis del Dark Social confirmada o la declaración del DM) 2. Qué aprendizaje genera para el MetaPlaybook 3. Si hay una fecha futura de revisión potencial Ninguna oportunidad sale del pipeline sin un Changelog actualizado. El conocimiento del pipeline es activo del IntelliBank — no se pierde cuando una oportunidad cierra. --- ## 9. MÉTRICAS DE SALUD DEL LOOPSX El pipeline es saludable cuando cumple estas condiciones. Revisión semanal recomendada. | Métrica | Umbral saludable | Señal de alerta | |---|---|---| | **Oportunidades activas** | 6-12 en total | < 5: pipeline delgado · > 15: sin foco | | **Distribución de órbitas** | Al menos 2 en caliente o acercándose | 0 en caliente/acercándose: pipeline estancado | | **Gravity promedio** | > 50 | < 40: pipeline de baja tracción | | **Oportunidades con alerta** | < 20% del total | > 30%: gestión de contacto deficiente | | **Último movimiento** | < 14 días en promedio | > 21 días promedio: Sherpa no está operando el Loop | | **Oportunidades sin next_date** | < 3 | > 5: pipeline sin próximos pasos definidos | | **Tasa de avance mensual** | Al menos 1 oportunidad subió de órbita | 0 avances en 30 días: momentum general bajo | ### Ritual semanal de LoopSX (Friday Review) Cada viernes: 1. Revisar Gravity Score de todas las oportunidades — ¿alguna debe actualizarse? 2. Identificar oportunidades sin actividad en > 14 días — ¿qué próximo movimiento? 3. Verificar alertas activas — ¿hay reconexiones pendientes? 4. Actualizar el Dashboard 5. Preparar la agenda de la semana siguiente: ¿qué Movimientos están pendientes? --- ## 10. ANTI-PATTERNS DEL DOMINIO SX Errores específicos del ecosistema HIOrg / DOIX / SherpaX en ventas: **AP-SX01 — Vender el ecosistema completo de entrada** Intentar explicar BMF + DOIX + SherpaX + HIOrg + IntelliBanks en la primera reunión. El prospecto se pierde y el deal muere antes de empezar. **Regla:** una sola distinción por sesión. La escalera de valor es secuencial — el siguiente peldaño se vende después de que el anterior está claro. **AP-SX02 — Usar jerga de infraestructura con el prospecto** Hablar de IntelliBanks, SOMA, Harnesses, XDocs, WORX OS. Vocabulario interno que confunde en lugar de clarificar. **Regla:** el prospecto habla de "el sistema", "el cerebro de la empresa", "el asistente personalizado", "la memoria institucional". Usar su vocabulario, no el nuestro. **AP-SX03 — Dar precio antes de dar valor** Responder a "¿cuánto cuesta?" con números antes de haber diagnosticado el problema del cliente. **Regla:** precio después de diagnóstico. El EmpowerScan es el puente — diagnosticar primero hace que el precio se justifique solo. **AP-SX04 — Tratar el Dark Social como campo opcional** No actualizar §5 del XDocSX después de cada interacción. **Regla:** el Dark Social es donde vive la inteligencia real del pipeline. Una oportunidad sin Dark Social actualizado es un XDocSX a medias. **AP-SX05 — Dejar oportunidades en enfriándose sin palanca** Continuar con cadencia estándar cuando una oportunidad ya está enfriándose. **Regla:** enfriándose activa la búsqueda de palanca, no el aumento de volumen. Identificar el wow moment específico para ese prospecto y usarlo una sola vez, bien. **AP-SX06 — Confundir latente con abandonada** Dejar de gestionar activamente las oportunidades en latente. **Regla:** latente tiene fecha. Si no tiene fecha de revisión en el XDocSX, no está en latente — está en salida pendiente de formalizar. --- ## 11. ADAPTACIÓN POR CLIENTE Este MetaPlaybook es la metodología base del dominio SX. Para adaptar a un cliente específico, crear: ``` MePB-[IB]-SX-[Cliente]-v01.md ``` El MetaPlaybook del cliente hereda todo de este y agrega o ajusta: - El vocabulario de órbita si el proceso del cliente tiene nombres propios - Las palancas de demo específicas para la industria del cliente - Las objeciones recurrentes de ese sector - Los criterios de calificación ajustados al ICP del cliente - La cadencia de contacto según la cultura de la organización **Invariante:** la estructura del XDocSX (7 secciones + frontmatter canónico) no cambia por cliente. Solo cambia el contenido — nunca la estructura. --- ## CHANGELOG | Fecha | Versión | Cambio | |---|---|---| | 2026-06-06 | v01 | Documento creado. Metodología completa de BrainSX: calificación (5 criterios), Gravity Score (4 factores, calibración), 8 transiciones de órbita, cadencia por órbita, metodología Dark Social (estructura de hipótesis), framework de demo HIOrg/DOIX/SherpaX (5 bloques + wow moment + palanca continuidad cognitiva), 3 objeciones frecuentes, criterios de salida, 7 métricas de salud LoopSX, 6 anti-patterns de dominio. | --- *MePB-XX-BrainSX-v01 · IB-XX-Maestro/FM-XX-Formulas-Maestras/* *Generado por Jay · EmpowerLabs Brain OS · 2026-06-06* *Opera sobre: SOMA-XX-SX-v01* *Fuente de criterio: BC-VictorHeredia-Own-v01 + casos reales LoopSX EmpowerLabs* *Para adaptar a cliente → crear MePB-[IB]-SX-[Cliente]-v01.md heredando de este* *Actualizaciones de aprendizaje → Jay redacta, Victor ratifica si implica cambio de criterio*